Fit4Sales

Telefonverkäufer werden gemacht

Verkäufer werden geboren?
Verkaufen kann man nicht lernen?
Für verkaufen benötigt man besonderes Talent?

Ich denke nicht. Sicherlich helfen Talent und die richtigen Gene weiter und ja – verkaufen ist nicht jedermanns Ding.

Telefonverkäufer laufen nicht einfach frei herum. Telefonverkäufer werden gemacht.
Wenn Sie mit dem Harrison Assessment geeignete Kandidaten finden, dann ist es wichtig Strategien zu schulen, die im Telefonverkauf funktionieren und sehr gute Ergebnisse hervorbringen. Oder würden Sie hingehen und erstklassiges Saatgut vertrocknen lassen?

In vielen Unternehmen wird viel Wert auf umfassende Produktschulung und Fachwissen gelegt, die Verkaufssystematik und Rhetorik kommt jedoch oftmals zu kurz. Kurzum: Nicht jedes Unternehmen hat ein wirklich durchdachtes Verkaufssystem das geschult wird und nachdem die Telefonverkäufer arbeiten.

Was unsere Kunden sagen:

Ich habe das Seminar „Gesprächseröffnungen und Terminvereinbarung“ zusammen mit meinem Vertriebsteam gebucht. Da ich schon einige Verkaufsschulungen hinter mir habe, habe ich gedacht „Was soll noch großartig kommen“. Das Seminar hat meine Erwartungen übertroffen. Der Telefonverkauf hat eben seine eigenen Gesetzmäßigkeiten. Der Inhalt strukturiert, nachvollziehbar, auf unser Thema abgestimmt. Der Trainer fordernd, kompetent, sympathisch. Sehr empfehlenswert!

Thomas Ötinger, Geschäftsführer marcapo GmbH

Telefonverkauf hat System.

Der Kunde ist heute besser informiert denn je. Nur ein Mausklick entfernt ist ein alternativer Anbieter.

Step 1: Terminvereinbarung am Telefon, Gesprächseröffnungen
Step 2: Die technische und emotionale Kundenergründung
Step 3: Mit Nutzen verzaubern
Step 4: Nie wieder sprachlos, Einwände als Wegweiser
Step 5: Angebote nachfassen, Abschlusstechniken, Preise durchsetzen

Lesen Sie hier weiterführende Informationen zu den einzelnen Steps:

Step 1: Terminvereinbarung am Telefon / Kaltaquise

Gute Termine über das Telefon zu bekommen oder Kaltakquise zu machen, damit tun sich die meisten Verkäufer schwer. Zusätzlich haben diese Termine oftmals gar nicht das erhoffte Potenzial oder fallen sogar aus. Dieses Seminar zeigt Methoden auf, wie mit weniger Anrufen mehr Termine mit wirklichem Potenzial erzielt werden können.

• Vertrauen aufbauen am Telefon
• Schnell auf den Punkt kommen
• Nutzen knackig formulieren mit dem Speed Opener
• Der 30 Sekunden Verkauf als Gesprächseröffnung
• Verschiedene Methoden der Gesprächseröffnung
• Mutig sein und vorab klären ob das Potenzial beiderseitig vorhanden ist
• Kaufbereitschaft testen und Entscheidungswege heraus finden
• Umgang mit der GF- Assistentin

Ihr Nutzen:

• Weniger Frustration am Telefon
• Mehr Interessenten die zuhören
• Mehr Termine, die zum Auftrag führen
• Weniger Zeitfresser
• Fertige Telefonskripte erstellen während des Seminars
• Mehr Sicherheit in der Telefonakquise

By the way: ...hierzu gibt es auch einen Videokurs mit Begleitbuch. Viele Verkäufer und Telefonverkäufer konnten von diesem Kurs schon enorm profitieren:

zum Videokurs

Step 2: Die technische und emotionale Kundenergründung:

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Viel zu wenig Telefonverkäufer berücksichtigen diese wichtige Regel. Da wird argumentiert und präsentiert was das Zeug hält, der Kunde bleibt jedoch mit seinen Bedürfnissen auf der Strecke. In diesem Seminar werden Methoden geschult, die dazu führen die wirklichen Kaufgründe des Kunden heraus zu finden. Was will er vermeiden, was will er erreichen?

• Warum Menschen kaufen - Motivationsmuster
• Der 30-Sekunden Verkauf als Intro
• Speed Opener
• Brautkiller
• Potenziale gezielt ermitteln
• Kaufmotive heraus arbeiten
• Kaufbereitschaft testen
• Fragetechniken gezielt anwenden
• Frühzeitig heraus finden, ob sich eine Zusammenarbeit lohnt oder nicht

 Ihr Nutzen:

• Weniger unnütze Argumentation im Verkaufsgespräch
• Viel gezieltere Nutzenargumentation
• Besser verstehen was der Kunde will und was nicht
• Unnütze Angebote vermeiden
• Mit weniger Angeboten mehr verkaufen
• Lernen nein zu sagen, wenn es nicht passt

Step 3: Mit Nutzen verzaubern:

Die berühmte „Nutzendusche“ ist der Klassiker im Telefonverkäufer. Der Kunde wird solange besprochen, bis er aufgibt oder Abwehrreaktionen folgen lässt. Das muss nicht sein. Lernen Sie den Nutzen gezielt einzusetzen, knackig zu formulieren und vor allem zu kontrollieren!

• Sinnesspezifische Hinweise des Kunden erkennen
• Der Unterschied zwischen Merkmal und Nutzen
• Konsequent vom Merkmal zum Nutzen argumentieren
• Sprachmuster anwenden, die den Nutzen verstärken
• Grundlegende Nutzenformate anwenden
• Unterteilung des Nutzens in verschiedene Nutzenkategorien
• Konsequentes Ausnutzen aller Nutzenkategorien

Ihr Nutzen:

• Mehr Aufmerksamkeit auf Kundenseite erzielen
• Erhöhung der eigenen Redekreativität
• Kunden nicht „tot reden“
• Hindernisse auf Kundenseite abbauen durch wirkungsvolle Sprachmuster  
• Verbesserung der kommunikativen Wirkung auf den Kunden
• Kaufsignale gezielt heraus arbeiten und überprüfen

Step 4: Nie wieder sprachlos – Einwände als Wegweiser

Die bekannteste Form der Einwandbehandlung ist das Argumentieren. Zu oft angewendet, laufen Telefonverkäufer jedoch Gefahr in eine Diskussion zu kommen. Wird sie vom Telefonverkäufer gewonnen, ist der Kunde leider oft verloren...

Sein Ziel im Auge behalten und nicht nervös werden, das ist Grundvoraussetzung für eine gute Einwandbehandlung. Lernen Sie in diesem Seminar verschiedene Methoden kennen, die Ihnen helfen Einwände souverän und flexibel zu behandeln.

• Einwände vermeiden
• Einwand von Vorwand unterscheiden
• Verschiedene Strategien der Einwandbehandlung
• Strategien kombinieren
• Den Zustand des Kunden verändern

Ihr Nutzen:

• Weniger Unsicherheit
• mehr Flexibilität bei Einwänden
• Lernen, die Methodik auf die Situation anzupassen
• Einwände als Kaufsignale verstehen
• Entwicklung von freundlicher Hartnäckigkeit

Step 5: Angebote nachfassen, Abschlusstechniken, Preise durchsetzen

Konnten Sie mein Angebot schon anschauen? Es gibt sicherlich keine ineffektivere Variante um ein Angebot telefonisch nach zu fassen. Dennoch wird diese Variante viel zu häufig angewendet. Geht es dann um die „letzte Instanz“, den Preis, dann fehlt es oft an Strategien um mit dem Kunden angenehm um den Preis zu kämpfen. Viele Telefonverkäufer verpassen zudem auch den richtigen Zeitpunkt um den Sack zu zu machen, weil die Kaufsignale nicht richtig eingeschätzt werden. Das muss nicht sein, in diesem Seminar lernen Sie

• Nachfassgespräche variabel zu eröffnen
• Verschiedene Strategien kennen um den Preis zu verteidigen
• Kaufsignale zu erkennen
• Unterschiedliche Abschlussmethodiken anzuwenden
• Sich nicht an der Nase herum führen zu lassen

Ihr Nutzen:

• Weniger unnütze Nachfassgespräche
• Mehr Abschlüsse
• Mit weniger Rabatten verkaufen, mehr Gewinn generieren
• Verschiedene Methoden um den Preis zu halten
• Abschlusszeitpunkte besser einschätzen können
• Den Abschluss für sich und den Kunden angenehm formulieren
• Den Abschluss gezielt vorbereiten

Fordern Sie hier weiterführende Unterlagen
oder ein unverbindliches Beratungsgespräch zu den einzelnen Steps an →